低价竞争这条路上 母婴店怎么活下去

　　母婴店的竞争，很多人会简单理解为价格的竞争。许多店主都反复强调低价竞争，我们来分析一下，低价竞争这条路上到底有多少可行性!能不能依靠低价生存下去?

　　1、从供应商那里争取低价格有多少可能?

　　A、现在批发市场和加盟机构供应价其实很接近，因为价格很透明!一般相差2%左右，想要找到产品又全、价格又低、补货又及时、又没有补货要求的供应商是比较困难的!

　　B、按100平米店面算，需要进洗护用品、日用品、纸品、内衣、外出服、床上用品、季节用品、每个类别至少有2-3个品种，按每平米700元进货比例算，一共7万元进货，一个品牌3000元都平均不到，假如面积只有50平米，一个品种1500元进货都平均不到，不管是自己进货还是加盟，都很难让供应商再给你让更多的利。

　　C、供应商需要有合理的利润，没有利润的商品，不可能积极给你供货!

　　2、价格在销售中的重要程度

　　A、低价就能产生竞争的产品一是纸尿裤，二是食品。除尿裤外，别的产品都是可以通过增加产品附加值来销售的。

　　B、婴儿用品品种太多，任何一个店面都无法做到所有商品都有优势，局部优势是现实的。

　　C、一个产品的销售有六个因素：1、客户有机会进到你的店;2、你的产品是她需要的产品;3、相信你的产品是保质保量;4、客户能认同你的营业员，假如你的营业员让她看不顺眼或说得太多让她烦，她可能会去对手的店;5、需要有营业员的专业介绍，让她感觉你的产品值这些钱。6、价格需要适中。

　　所以，价格并不是唯一的因素，也不是主要的因素。

　　3、问问自己：

　　A、我们也是客户，日常生活中你买的商品是不是全是最便宜的?假如不是，那为什么你会去买不是最低价格的商品?正确的回复是：在达成交易过程中，是有很多因素在里面的，便利、信任、人缘、产品质量、消费氛围、产品适合程度、产品实用程度、等等，价格只是选择一个因素，假如低价就能成交，那这行业比谁钱多就可以。

　　B、婴儿用品行业是以人为本，不是以钱为本!这就是到现在为止为什么还没有金融财团介入到婴儿用品零售行业的缘故!不是钱多，价格低就能成功的!

　　4、对于价格的正确态度：

　　A、价格要适中，局部有优势

　　B、产品的畅销度比低价格更重要，举例：AB两家店，面积一样、单月费用都是5000元，两家店前期进货都是2万元，假如A店销售完这些产品需要1个月时间，以30%毛利润算，共计6000元;他的利润是1000元;假如B店商品销售程度好，15天可以销售完2万元商品，一个月可销售4万元，以30%毛利算，共计1.2万，除去5000元费用，还有7000元。因为店面房租是—样的，工商费用也一样，员工工资基本相同，但产品畅销程度不一样，就直接影响到资金周转速度，产生的利润也天差地别!再回头算折扣，假如A店比B店便宜5%，等于是节省下来1000元，那他实际利润是2000元，B店的三分之一都不到!从下个月开始，B店可以两倍A店的产品增加!以此类推!

　　C、新手以后需要学会问的问题是：1、你的价格合理不?而不是你的价格是不是最低?2、给你的商品是不是最畅销的?!这才是最主要的!给你配一堆不是很畅销的商品，折扣低点又如何!还有，再低还能低多少，下降3%已经是很大降幅了!

　　只利用低价竞争并不能完全改善店铺的经营状况，此时各家店铺应把比拼的焦点转向了服务领域。因此服务态度和服务质量，直接影响到店面的生意。

　　面对激烈的市场竞争，经营者既不能消极逃避，也不能墨守陈规，必须积极面对竞争，充分利用各种信息和渠道，制定出科学的竞争策略，才能在激烈的竞争中立于不败之地。

　　1、竞争对手

　　确定竞争对手的选址、规模、顾客定位都有着十分重要的意义。一般情况下，必须明确自己在一定范围和阶段内的三到五家重要竞争对手，并重点给予分析和关注，经营者要掌握竞争对手的基本情况和发展动态，并建立详细的竞争对手档案。

　　2、顾客定位

　　正确的顾客定位是经营成功的关键。制定竞争策略之前，必须明确目标顾客，才能在竞争中做到有的放矢，直取目标。

　　3、形成自身特点

　　在仔细分析过主要竞争对手后，就会发现他们都有各自的特点，经营者要根据竞争对手与自己的实际情况，选择适合自己发展的竞争策略，认真实施。将自己的竞争优点向顾客宣传，使之成为顾客、乃至竞争对手都能接受和承认的优点，也就获得了真正的竞争优势。竞争优势将会吸引特定顾客进入自己的店铺，并成为常来常往的老顾客。

　　业内人士均表示，孕婴童用品店的经营要多开拓思路，除了增加客户流量之外，增加增值服务维持客户的需要度，越来越成为经营的重要一环。业内人士指出，在顾客的培育上除了增加增值服务，在客源的引流上也应该多做尝试，该行业市场格局尚未成熟之前，孕婴童用品店的消费者主要集中在商超，因此在顾客的引流上，行业不仅是“引进来”，还应该“走出去”。