2022-01-09
这两年，母婴人身上的担子越来越重，代理商处在中间的位置喘不过气，可谓是上有品牌方的不断施压，下有门店越来越多的要求。
这的确是中国母婴业有史以来最难的时刻，但是历史告诉我们，痛苦，是新生的开始。
痛苦一：门店账期压力
“门店账期，之前一个月，现在三个月都回不来。”一位河北代理商说。
门店账期是最常被反馈的问题。
“有家做了好多年的连锁，疫情期间生意不好关门了，到现在还有差我们20万的货款。”一位代理商说。
疫情以来，顾客的进店率越来越低，给线下门店当头一棒。很多门店抵不住这样的压力，纷纷关店，甚至是有之前做的很不错的连锁。门店生意不好，回款就会越来越慢，甚至是拖欠还不上，最直接受影响非代理商莫属。
“硬着头皮也得起诉，走法律程序吧。”一位代理商表示。可就算是起诉，代理商费时费力又费钱，门店也可能依旧没有钱回款。代理商也清楚这一点，只不过死马当活马医，也给门店一个明确的信号。
其实都是多年的客户，合作伙伴，甚至是朋友。因此很多代理商出此下策之前，都会提前跟要起诉的门店和连锁打招呼，表明自己的苦衷，和对事不对人的立场。
痛苦二：传统活动过时
“绞尽脑汁，好多活动都烂大街了，不办又不行。”一位代理商说。
宝妈们的年纪越来越年轻，老套的促销活动，她们都不喜欢，不少代理商表示非常头疼。甚至有门店向代理商反馈，邀请顾客来参加活动，顾客的第一句话就是问：“你们都送什么？”
不能怪顾客如此功利，都是我们自己培养的。这些年来，越是低线的市场，越是形成了“买奶粉送一切”的市场打法，送锅送电视送电动车，甚至顾客家里的电器都是买奶粉送的！这种简单粗暴的促销手段，让宝妈养成了一个习惯：哪里优惠大就去哪里。
问题是，促销是有成本的，优惠是有上限的。
母婴活动的主要目的，其实是为了增加客户黏性，开发新客，但促销品的军备竞赛让活动完全跑偏。这样的活动不但没有带来相应的价值，反倒是将行业搞得乱糟糟。
举办活动是耗费精力的事情，耗费了精力又看不到收获则是更心累的事情。想不出吸引人的活动，客户黏性就会逐渐降低，新客开发也会变得艰难。
痛苦三：门店不够专业
“他们知道的还没有顾客多！”互联网时代，信息获取变得越来越容易，年轻的宝妈在进店前已经把想要了解的产品仔细研究过了，而反倒是一些导购，会出现“一问三不知”的情况。
在最近的走访中，笔者曾看到过不止一位代理商非常认真地为门店答疑解惑，为他们科普专业知识。
“我们现在都是在慢慢引导，盯着他们做培训。”为了提高门店导购的专业性，代理商可是操碎了心，安排专业的营养师为大家上课，可部分效果并不理想。
“有的人一边上课一边玩手机。”有位代理商这样分享道。不够专业又不虚心学习的导购是最让代理商头疼的问题。
上帝的暗示
痛苦让人迷茫，也让人警醒。
母婴代理商已经过了太多年的好日子了。在这个行业的红利期，代理商是行业里赚钱最多的群体，是本地市场的地头蛇，很多门店都是大代理的小弟而已。
母婴行业的红利期持续时间太长了，结果是温水煮了青蛙。实际上，疫情之前，母婴业的红利就已经结束了，行情已经不再红火，但是很少有代理商做出果断而深入的变革，毕竟日子还过得去。
疫情可以说是一盆冰水泼到了代理商的脑袋上，那种针刺般的战栗，那种猝不及防，那种痛彻心扉，试过的人都知道。
要我说，长痛不如短痛，疫情以来的需求突然萎缩，固然把代理商打懵了，但所有人也都有了一个明确的认知：老路走不下去了。
是的，大量的代理商现在非常迷茫，不知道方向在哪里。但是至少，至少他们已经知道了自己“不知道”。在此之前，大家都不知道自己“不知道”，这才是最可怕的。
迷茫，会让人挣扎，本能去寻找方向。就像溺水的人，在下沉的过程中，会本能地拼尽全力、挥舞手臂，去抓取那根救命稻草。
这就是上帝给出的暗示：
上帝关上一扇门，就会打开一扇窗。
如果不是突如其来刺骨的寒冷，代理商就会在温水煮青蛙中，慢性死亡，到时候什么都来不及了。
换个角度看，这痛苦，是新生的开始。没有外在的压力，谁会革自己的命？
实际上，已经有代理商在转型的路上抢跑了。
有的代理商已经分离出独立的公司，专门代理进口或网红的产品。因为他们深刻的认识到，9095后的需求完全不同，但是90前的宝妈依然还占据一半的市场。这两种需求都要满足，但又截然不同，不能由同一个公司同一批人来运作。
有的代理商选择优先供应营养调理型门店。因为他们清醒地意识到，有一批不专业也无意专业的母婴店，注定会死掉，与其为了眼下一点销量与他们厮混，不如壮士断腕，押宝那些已经有了专业底子的母婴店，让真正健康的力量做得更大，尽管这股力量现在看起来还不大。
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