
这两年,母婴人身上的担子越来越重,代理商处在中间的位置喘不过气,可谓是上有品牌方的不断施压,下有门店越来越多的要求。
这的确是中国母婴业有史以来最难的时刻,但是历史告诉我们,痛苦,是新生的开始。
痛苦一:门店账期压力
“门店账期,之前一个月,现在三个月都回不来。”一位河北代理商说。
门店账期是最常被反馈的问题。
“有家做了好多年的连锁,疫情期间生意不好关门了,到现在还有差我们20万的货款。”一位代理商说。
疫情以来,顾客的进店率越来越低,给线下门店当头一棒。很多门店抵不住这样的压力,纷纷关店,甚至是有之前做的很不错的连锁。门店生意不好,回款就会越来越慢,甚至是拖欠还不上,最直接受影响非代理商莫属。
“硬着头皮也得起诉,走法律程序吧。”一位代理商表示。可就算是起诉,代理商费时费力又费钱,门店也可能依旧没有钱回款。代理商也清楚这一点,只不过死马当活马医,也给门店一个明确的信号。
其实都是多年的客户,合作伙伴,甚至是朋友。因此很多代理商出此下策之前,都会提前跟要起诉的门店和连锁打招呼,表明自己的苦衷,和对事不对人的立场。
痛苦二:传统活动过时
“绞尽脑汁,好多活动都烂大街了,不办又不行。”一位代理商说。
宝妈们的年纪越来越年轻,老套的促销活动,她们都不喜欢,不少代理商表示非常头疼。甚至有门店向代理商反馈,邀请顾客来参加活动,顾客的第一句话就是问:“你们都送什么?”
不能怪顾客如此功利,都是我们自己培养的。这些年来,越是低线的市场,越是形成了“买奶粉送一切”的市场打法,送锅送电视送电动车,甚至顾客家里的电器都是买奶粉送的!这种简单粗暴的促销手段,让宝妈养成了一个习惯:哪里优惠大就去哪里。
问题是,促销是有成本的,优惠是有上限的。
母婴活动的主要目的,其实是为了增加客户黏性,开发新客,但促销品的军备竞赛让活动完全跑偏。这样的活动不但没有带来相应的价值,反倒是将行业搞得乱糟糟。
举办活动是耗费精力的事情,耗费了精力又看不到收获则是更心累的事情。想不出吸引人的活动,客户黏性就会逐渐降低,新客开发也会变得艰难。
痛苦三:门店不够专业
“他们知道的还没有顾客多!”互联网时代,信息获取变得越来越容易,年轻的宝妈在进店前已经把想要了解的产品仔细研究过了,而反倒是一些导购,会出现“一问三不知”的情况。
在最近的走访中,笔者曾看到过不止一位代理商非常认真地为门店答疑解惑,为他们科普专业知识。
“我们现在都是在慢慢引导,盯着他们做培训。”为了提高门店导购的专业性,代理商可是操碎了心,安排专业的营养师为大家上课,可部分效果并不理想。
“有的人一边上课一边玩手机。”有位代理商这样分享道。不够专业又不虚心学习的导购是最让代理商头疼的问题。
上帝的暗示
痛苦让人迷茫,也让人警醒。
母婴代理商已经过了太多年的好日子了。在这个行业的红利期,代理商是行业里赚钱最多的群体,是本地市场的地头蛇,很多门店都是大代理的小弟而已。
母婴行业的红利期持续时间太长了,结果是温水煮了青蛙。实际上,疫情之前,母婴业的红利就已经结束了,行情已经不再红火,但是很少有代理商做出果断而深入的变革,毕竟日子还过得去。
疫情可以说是一盆冰水泼到了代理商的脑袋上,那种针刺般的战栗,那种猝不及防,那种痛彻心扉,试过的人都知道。
要我说,长痛不如短痛,疫情以来的需求突然萎缩,固然把代理商打懵了,但所有人也都有了一个明确的认知:老路走不下去了。
是的,大量的代理商现在非常迷茫,不知道方向在哪里。但是至少,至少他们已经知道了自己“不知道”。在此之前,大家都不知道自己“不知道”,这才是最可怕的。
迷茫,会让人挣扎,本能去寻找方向。就像溺水的人,在下沉的过程中,会本能地拼尽全力、挥舞手臂,去抓取那根救命稻草。
这就是上帝给出的暗示:
上帝关上一扇门,就会打开一扇窗。
如果不是突如其来刺骨的寒冷,代理商就会在温水煮青蛙中,慢性死亡,到时候什么都来不及了。
换个角度看,这痛苦,是新生的开始。没有外在的压力,谁会革自己的命?
实际上,已经有代理商在转型的路上抢跑了。
有的代理商已经分离出独立的公司,专门代理进口或网红的产品。因为他们深刻的认识到,9095后的需求完全不同,但是90前的宝妈依然还占据一半的市场。这两种需求都要满足,但又截然不同,不能由同一个公司同一批人来运作。
有的代理商选择优先供应营养调理型门店。因为他们清醒地意识到,有一批不专业也无意专业的母婴店,注定会死掉,与其为了眼下一点销量与他们厮混,不如壮士断腕,押宝那些已经有了专业底子的母婴店,让真正健康的力量做得更大,尽管这股力量现在看起来还不大。