2022-01-09“营养品是整个母婴行业里面门槛最高的，入行门槛很低，但是想做好，门槛很高。比如，从来没有做过母婴的人，一两万块钱就能接一个小产品，但是想把营养品摸透，想把宝妈和宝宝服务好，没有5、6年的打磨，真的做不好。”小编采访华东区一位营养品代理商李磊时，他如是说。
由于奶粉的集中化程度越来越高，一线品牌没有利润，二三线品牌又很难推动，于是在几年前，李磊集中精力，专门做起了营养品。
选品逻辑
“咀嚼片、粉剂、软胶囊、滴剂，包括进口、国产、一线、二线，我基本上是按照这个逻辑去引进产品的，做得比较细分，也比较全面。”他说。
基础营养的选品上，李磊会倾向于大品牌，比如汤臣倍健、安琪纽特、海王。但是对于一些特殊剂型，比如滴剂，在国内没有“拳头”企业去做，在没有办法选择大品牌的情况下，会选择一些网红品牌。
对于“网红品牌”李磊会从以下几点去考量：第一，即使是进口的滴剂，也要看这家公司的工厂、实力、背景；第二，一定要确保安全性，在这个基础上去选择；第三，确保服用之后能达到改善效果；第四，还要考虑到口感，小孩子愿意吃，如果一些产品的口感不是很好，客诉率就比较高，运营起来也比较麻烦。
为了确保产品的安全性，李磊会先做内部试验。“比如某品牌在找到我们的时候，我们会让对方先发几瓶样品，自己先当‘小白鼠’，各方面了解好之后，带几个产品找1～2家门店试推，然后再选1～2个顾客尝试，反馈效果好的话，再做大面积铺市。”他说。
赋能门店
保证产品质量是只是第一步，想要卖好营养品并非一日之功。
李磊认为，门店生意好与不好，还是要靠专业来赢得消费者的信任，如果消费者对门店都不信任，这个门店的生意一定做不好。
李磊服务很多母婴门店，时时刻刻都有小孩子有问题，需要他的团队来指导、解决。“干我们这一行就像消防队，每天都忙着救火。”他笑称。
基于营养品的专业属性，李磊团队经常组织门店活动，给门店赋能，给导购培训专业知识。
“一般小型活动我们可以自己搞定，比如做一些基础的到店培训，给导购讲解产品知识；但是对于一些大型的培训、嘉年华，则需要品牌公司组织人员，筹备资金，来运作这件事。”他说。
把客户变成“推广大使”
“温暖、专业的服务是卖好营养品的根本，如果做不到，即使是开了100个新客，最终也会流失掉。”
如今进店率下滑成为母婴实体店无法回避的问题。在李磊看来，引流、开新的方法很多，但是无论怎么引流、怎么开新，最终还是要回归到三点：即服务力能不能跟得上？专业性能不能跟得上？客情关系能不能跟得上？
只要把这三点做好，老顾客自然会吸引更多的新客户，根本不需要品牌商和经销商去开拓。
“客户就是你的宣传媒介，就是你的推广大使，比我们做街坊、村访强太多了。我们讲100句话，不如顾客讲一句话的效果更好。”他说。
这也是李磊团队努力的方向。
接下来，李磊的经营路线和重心不会改变，还是坚守在婴幼儿营养品领域，继续深耕。（应被访者要求，李磊系化名）
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