“营养品是整个母婴行业里面门槛最高的,入行门槛很低,但是想做好,门槛很高。比如,从来没有做过母婴的人,一两万块钱就能接一个小产品,但是想把营养品摸透,想把宝妈和宝宝服务好,没有5、6年的打磨,真的做不好。”小编采访华东区一位营养品代理商李磊时,他如是说。
由于奶粉的集中化程度越来越高,一线品牌没有利润,二三线品牌又很难推动,于是在几年前,李磊集中精力,专门做起了营养品。

选品逻辑
“咀嚼片、粉剂、软胶囊、滴剂,包括进口、国产、一线、二线,我基本上是按照这个逻辑去引进产品的,做得比较细分,也比较全面。”他说。
基础营养的选品上,李磊会倾向于大品牌,比如汤臣倍健、安琪纽特、海王。但是对于一些特殊剂型,比如滴剂,在国内没有“拳头”企业去做,在没有办法选择大品牌的情况下,会选择一些网红品牌。
对于“网红品牌”李磊会从以下几点去考量:第一,即使是进口的滴剂,也要看这家公司的工厂、实力、背景;第二,一定要确保安全性,在这个基础上去选择;第三,确保服用之后能达到改善效果;第四,还要考虑到口感,小孩子愿意吃,如果一些产品的口感不是很好,客诉率就比较高,运营起来也比较麻烦。
为了确保产品的安全性,李磊会先做内部试验。“比如某品牌在找到我们的时候,我们会让对方先发几瓶样品,自己先当‘小白鼠’,各方面了解好之后,带几个产品找1~2家门店试推,然后再选1~2个顾客尝试,反馈效果好的话,再做大面积铺市。”他说。
赋能门店
保证产品质量是只是第一步,想要卖好营养品并非一日之功。
李磊认为,门店生意好与不好,还是要靠专业来赢得消费者的信任,如果消费者对门店都不信任,这个门店的生意一定做不好。
李磊服务很多母婴门店,时时刻刻都有小孩子有问题,需要他的团队来指导、解决。“干我们这一行就像消防队,每天都忙着救火。”他笑称。
基于营养品的专业属性,李磊团队经常组织门店活动,给门店赋能,给导购培训专业知识。
“一般小型活动我们可以自己搞定,比如做一些基础的到店培训,给导购讲解产品知识;但是对于一些大型的培训、嘉年华,则需要品牌公司组织人员,筹备资金,来运作这件事。”他说。
把客户变成“推广大使”
“温暖、专业的服务是卖好营养品的根本,如果做不到,即使是开了100个新客,最终也会流失掉。”
如今进店率下滑成为母婴实体店无法回避的问题。在李磊看来,引流、开新的方法很多,但是无论怎么引流、怎么开新,最终还是要回归到三点:即服务力能不能跟得上?专业性能不能跟得上?客情关系能不能跟得上?
只要把这三点做好,老顾客自然会吸引更多的新客户,根本不需要品牌商和经销商去开拓。
“客户就是你的宣传媒介,就是你的推广大使,比我们做街坊、村访强太多了。我们讲100句话,不如顾客讲一句话的效果更好。”他说。
这也是李磊团队努力的方向。
接下来,李磊的经营路线和重心不会改变,还是坚守在婴幼儿营养品领域,继续深耕。(应被访者要求,李磊系化名)